Світовий експорт молочної продукції змінюється досить динамічно, і найкраще це відчувають молочні трейдери, для яких торгівля є рутиною, що дозволяє добре орієнтуватися не тільки у попиті та пропозиції окремих молочних товарів, але й у поточних потребах ринку і, що особливо важливо, відчувати тенденції та прогнозувати їх.
Юрій Шевчук, віце-президент, керівник молочного напрямку СНД&MENA компанії Olam Food Ingredients (ofi), вже 25 років працює у міжнародній торгівлі молочними товарами. Ось що він розповів ІНФАГРО про особливості цієї торгівлі.
ІНФАГРО: Пане Юрію, чим, на Вашу думку, керується покупець, коли йдеться про закупку сухого молока, сироватки, масла, сиру – одним словом, того, чим зазвичай торгують експортери молочної продукції? Чи змінилися запити покупців з початком повномасштабної війни в Україні?
Перш за все, треба зауважити, що незалежно від того, звідки клієнт – з Саудівської Аравії, Філіппін чи якоїсь європейської країни – його не цікавлять одноразові транзакції без майбутнього. Три головні речі, які цікавлять покупця, це:
- розумне співвідношення ціни та якості;
- регулярність поставок. Тобто покупця цікавить не одноразова торгова операція, а гарантовані поставки з певною періодичністю;
- сервіс, який забезпечує постачальник.
Можу сказати, що в нашому бізнесі проблеми виникають доволі часто, і тому сервіс – постійний супровід операції трейдером – дуже важливий. Наприклад, зараз є труднощі з доставкою через кризу в Червоному морі. Атаки, які там відбуваються, призвели до того, що термін доставки зріс на 15-20 днів у всьому світі, також виросли фрахтові ставки. І хоча всі розуміють, що це форс-мажор, але якщо твій клієнт, скажімо, трейдер на Філіппінах, у якого контракт з місцевими кондитерськими фабриками чи виробниками морозива, то його мало цікавлять твої проблеми, бо проблема буде у нього, коли він вчасно не поставить товар своєму клієнту і це може призвести до зупинки виробництва.
Перевага трейдера в тому, що якщо з’являється проблема з постачанням від одного заводу, він може швидко запропонувати заміну, і тоді у разі затримки, наприклад, товар можна відправити або з іншого заводу, або навіть з іншої країни. Ось саме таке оперативне реагування на проблеми, а також підхід трейдера до реагування на рекламації, я називаю сервісом.
За ті роки, що я працюю в цьому бізнесі, можу сказати, що проблем стало дещо менше. В тому числі змінилося на краще і відношення заводів-виробників до рекламацій, що позитивно впливає на вибудовування стосунків з покупцем на кінцевих ринках.
На мою думку, саме три згадані речі – співвідношення ціна/якість, регулярність поставок і сервіс, фактично і формують бренд.
Чи змінилося щось з початком війни в торгівлі молочними біржовими товарами? Так, змінилося, і не в кращу сторону як для українських постачальників, так і для нас, як компанії, яка торгує українським товаром. Особливо важко було у перші місяці війни, коли Чорне море було заблоковане і ще не було організовано поставки через румунський порт Констанца. Бізнес тоді буквально зупинився. Спочатку ми пробували організувати вивезення заблокованого товару через польські порти, але зіткнулися з певним нерозумінням з польської сторони, і через це ми змогли вивезти товар тільки через 5-7 місяців. Потім зосередилися на поставках через румунський порт Констанца. Тут маю зазначити, що Румунія впоралась із налагодженням відповідної логістики чудово. Проте перші місяці повномасштабного вторгнення були дуже важкі і, звичайно, тоді ніхто навіть не дивився в сторону українських молочних продуктів.
Хотів би ще повертаючись до питання важливості регулярних поставок, привернути увагу до тренду, який набирає сили останні 3-5 років: кінцеві споживачі, замовники товару все частіше схиляються до укладання договорів постачання на півроку мінімум, або й на рік. Вони оголошують тендери на постачання певної продукції через електронні платформи чи якось інакше, збирають пропозиції і вибирають постачальника. Для наших українських постачальників така схема поки що не працює. Справа в тому, що в Україні не існує довгострокових контрактів на постачання сирого молока, тобто переробники не можуть знати, якою буде закупівельна ціна за кілька місяців, тому не можуть прогнозувати і ціну своєї продукції.
Європейські постачальники мають перевагу: у них є можливість хеджувати свої ризики ф’ючерсними угодами на європейській біржі, що вони активно і роблять останні два-три роки. А в українських виробників такої можливості немає, механізм хеджування в Україні наразі не розвинений. Можливо, пізніше, коли український молочний сектор буде інтегруватися у Європейський Союз, це стане доступно і для українських виробників біржових молочних продуктів.
ІНФАГРО: Ви завжди брали участь в експертних дискусіях, присвячених молочному експорту, і в одній із цих дискусій говорили про те, що ситуація на світовому ринку змінюється: навіть купуючи біржовий товар, наприклад, сухе молоко, покупець цікавиться брендом, небрендований товар сильно програє в його очах. Ви радили українським експортерам звернути на це увагу. Чи помітили Ви якісь зміни?
Так, я говорив про це. Під брендуванням я мав на увазі не просто перестати поставляти, наприклад, сухе молоко в простих коричневих мішках, як це було раніше, та почати насипати товар в гарні мішки з логотипами. Для мене бренд – це не обгортка, а сукупність тих трьох речей, про які я вже говорив: співвідношення ціна/якість, регулярність поставок і сервіс.
Можливо, для української експортної торгівлі молочною продукцією краще говорити не про бренд, а про зайняття своєї ніші. І тут хочу зазначити, що провідним українським молочним компаніям вдалося зайняти свою нішу на ринку ЄС, вони її утримують з 2022 року, коли з’явилася можливість експортувати без мит і квот. Я маю на увазі нішу на болгарському ринку сухого молока.
Я бачу, що дійсно була пророблена велика робота. Думаю, що є перспективи розвитку, тобто збільшення обсягу експорту на болгарський ринок. Наскільки мені відомо, болгарські споживачі задоволені продукцією. Тому це гарне досягнення наших експортерів.
Потрібно докладати зусиль, щоб утримати ринки європейських країн, і памʼятати, що клієнта не можна підводити. Зараз ці ринки – найкращі для наших експортерів, мабуть, з найвищою ціною. Якщо йти на інші ринки, скажімо, Близького Сходу чи Південно-Східної Азії, то там доведеться “штовхатися” з конкурентами з ЄС, а на це треба буде витратити чимало зусиль.
Мені здається, що зараз ті експортери, які пробилися на ринки ЄС, задоволені ситуацією і не дуже піклуються про розширення географії свого експорту. Але треба мати на увазі, що виробники сухого молока з Бельгії, Німеччини чи Польщі, які змушені були скоротити свою присутність на європейських ринках через українські поставки, не будуть сидіти, склавши руки, вони будуть вживати заходів з відновлення своїх позицій. Тому потрібно вже зараз придивлятися до ринків Північної Африки та Близького Сходу. Бо логіки у постачанні сухого молока лише до ЄС, який сам є потужим нетто-експортером цього товару, не багато.
ІНФАГРО: Чи можете Ви, спираючись на свій досвід, сказати який шлях найефективніший у пошуку нових ринків збуту?
Перш за все, підготовку виходу на новий ринок потрібно починати заздалегідь, приблизно за рік. Крім того, цим мають займатися досвідчені в торгівлі люди, не ті, хто недавно прийшли у цей бізнес.
Досить часто клієнтів знаходять на міжнародних галузевих виставках, це дуже ефективний спосіб розширення експортної географії. Я б рекомендував участь у виставці Gulfood, а також інших відомих виставках – Anuga, SIAL та інших. Вже є напрацьований досвід державної підтримки участі наших експортерів молочної продукції у таких заходах. Організацію представлення молочної промисловості України просувають, наскільки мені відомо, швейцарська програма Quality Food Trade Program разом з Офісом з розвитку підприємництва та експорту під патронатом Міністерства аграрної політики та продовольства України. Минулого року було організовано спільний стенд на Anuga, що я мав змогу відвідати. Цього року вже йде підготовка до організації спільного стенду на SIAL у Парижі.
Коли зʼявляється клієнт, виникає запитання – чи працювати з ним напряму, чи з залученням міжнародних трейдерів. І в тому, і в іншому випадку є свої плюси і мінуси. Експортер сам вибирає, який варіант йому більше підходить.
ІНФАГРО: Чого, крім практичного досвіду, потребує сучасний молочний трейдер? Чи є різниця у методах роботи наших і зарубіжних трейдерів, якщо є – то в чому саме вона полягає.
Молочний трейдер – це специфічна робота. Як правило, такий спеціаліст торгує не тільки молочними, а й іншими харчовими продуктами. Нашу компанію, Olam Food Ingredients (ofi), теж не можна назвати лише молочним трейдером, тому що у нас є і виробництво какао, кави, молочних продуктів, спецій і горіхів. По кожному з цих продуктів ми позиціонуємо себе у світовій топ-трійці.
Якщо взяти, наприклад, молочну продукцію, то це теж не тільки трейдинг з офісами в США, ЄС та Сінгапурі. Це також і виробництво. Зараз ми виробляємо сухе незбиране молоко в Новій Зеландії, де у вересні минулого року запустили завод і сьогодні продаємо 50 тис. тонн цієї продукції на ринки Північної Африки та інших країн. Є у нас також завод у Малайзії, де виробляється сухе молоко на рослинній основі. Так що ми не позиціонуємо себе лише як трейдингову компанію.
Щодо різниці в роботі українських і зарубіжних трейдерів, можу сказати так: все починається з людей, гарно підібраних людей. Це мають бути люди з навичками ефективної комунікації, які вміють знаходити спільну мову з клієнтом, здобувати його прихильність. Це суперважливо.
Для клієнта трейдер – представник компанії. І тому, якщо трейдер ставиться до справи формально – закрив операцію і забув, не цікавлячись чи задоволений клієнт якістю, чи поставка відбулася вчасно – то клієнт втрачає інтерес до цієї компанії, з яким би відомим іменем вона не була. Ставлення до клієнта дуже важливе. Я вважаю роботу трейдера успішною, якщо його клієнт приходить з повторними замовленнями.
Тобто репутація дуже важлива, її напрацьовують роками, а втратити можна за хвилину. Моя порада людям, які хочуть цим займатися: треба вибирати правильну компанію-роботодавця, яка не буде змінювати ваше рішення щодо торгової операції після підписання контракту, якщо ви, як трейдер, все зробили правильно, за процедурою.
На сьогодні в Україні немає національного молочного трейдера. Ті трейдери, які працюють на ринку, проводять свої операції, як правило, на внутрішньому ринку. Це бізнес, повʼязаний в основному з імпортом, рідко – з експортом. Кожна компанія експортер робить вибір, як їй працювати, напряму чи через трейдера.
Головна причина – чому в Україні немає національного молочного трейдера – у тому, що українські компанії не можуть купувати за долари США продукцію українських заводів, а можуть тільки за гривні з наступним відшкодуванням ПДВ, а яка ситуація з відшкодуванням, усім відомо. Експортувати товар і потім спеціально займатися відшкодуванням ПДВ нікому нецікаво.
ІНФАГРО: Що Ви думаєте про перспективи страхування експортних операцій, які обговорювали на експертній зустрічі у травні цього року?
Можу сказати так. Продати сухе молоко чи суху сироватку кінцевому споживачу легко. Набагато важче отримати за це гроші. Тому механізм страхування використовується всіма провідними компаніями постачальниками в світі, навіть при торгівлі молочними продуктами всередині ЄС. Найдієвіший механізм – застрахувати ризик неоплати.
Страхування вже багато років використовується в молочній торгівлі, і добре, що Україна до цього теж прийшла. Цікаву інформацію про можливості страхування надали представники Експортно-кредитного агентства під час експертної дискусії, що відбулася у травні. Думаю, ця інформація викликала велику зацікавленість наших експортерів.
Якщо українські виробники хочуть працювати напряму зі споживачами на Ближньому Сході або й у країнах ЄС, я б радив серйозно ознайомитись з можливостями страхування. В торгівлі трапляється різне, і навіть компанія, яка начебто має на ринку непогану репутацію, може у певній ситуації не заплатити. Особливо це стосується прямих операцій між експортером і кінцевим споживачем, без участі трейдерів. Страховка дозволяє повернути 85% вартості товару. Треба мати на увазі, що компанія-покупець, особливо невелика, це не трейдер з сотнями мільйонів обороту, у неї можуть виникати труднощі з оплатою. Коли постачальник має контракт з трейдером, проблеми, які виникають у кінцевого отримувача, його вже не цікавлять, адже всі ризики стають ризиками трейдера.
У нашій компанії я відповідаю за ринки Близького Сходу та Північної Африки. Відвідую їх дуже часто і добре знаю. Хотілося б донести до українських виробників, які потребують підтримки при виході на нові ринки, таке: у нас в компанії, в силу специфіки нашої діяльності, накопичується дуже багато інформації, яка потрібна тим, хто хоче виходити на нові ринки – це і вимоги до якості, і методи лабораторних досліджень, чинні стандарти і багато іншого. Ми надаємо підтримку експортерам, щоб вони швидше могли досягти результату.
Я закликаю українських виробників не зупинятися на досягнутому успіху – маю на увазі налагодження поставок в Болгарію, Литву та деякі інші країни Євросоюзу. Є й інші можливості, наприклад, Алжир та Саудівська Аравія. Подумайте про перспективу своєї експортної діяльності і починайте працювати над освоєнням нових ринків уже сьогодні.
***
Цю публікацію було створено за підтримки Швейцарії в межах швейцарсько-української програми «Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України», що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія). Відповідальність за зміст цієї публікації несе виключно автор(и). Точка зору автора(ів) не обов’язково відображає точку зору SECO, FiBL, SAFOSO AG, www.qftp.org.